Tat Twam Asi [Engkau adalah Aku]

Tat twam asi adalah sebuah ungkapan dalam bahasa kawi (jawa kuna) yang berarti engkau adalah aku, yang dalam psikologi modern dikenal dengan empati - menempatkan diri dari sudut pandang orang lain. Kitab kuno tersebut membahas Tat Twam Asi dalam kerangka penataan hubungan antara sesama. Kali ini, Tat Twam Asi dibahas bukan dalam kerangka berfikir pencarian "surga" setelah mati, namun dicoba untuk membumikan konsep ini untuk melakukan pelayanan kepada orang lain sehingga berbuah transaksi bisnis atau penjualan produk.

Dalam menjual produk ada sebuah analogi yang sering dipergunakan yaitu "Jika anda ingin berhasil memancing ikan, pahami dulu perilakunya". Pahami dulu kebutuhan calon pelanggan potensial, pahami cara berfikir mereka, posikan diri anda di kerangka berfikir mereka, jika produk yang ditawarkan dapat memenuhi kebutuhan, transaksi niscaya terjadi.

Dalam bisnis, Tat Twam Asi perlu diterjemahkan secara lebih rinci menjadi pemahaman tentang (1) keadaan /status customer saat ini, (2) gambaran masa depan yang mereka inginkan, dan (3) "gap" yang ada dari kedua status tersebut. Agar terjadi transaksi bisnis terwujud, langkah awal yang biasa dilakukan pelaku bisnis adalah memahami status customer saat ini dengan menggali jawaban dari pertanyaan-pertanyaan kepada customer sebagai berikut :

* Apakah mereka cukup puas dengan apa yang berjalan saat ini ?
* Apakah mereka tahu kebutuhan yang harus dipenuhi di masa datang ?
* Adakah jarak antara keadaan saat ini dan masa depan yang diinginkan ?

Untuk mencapai masa depan, tentu harus dilakukan berbagai perubahan. Perubahan selalu diiringi dengan resiko. Hal berikutnya yang perlu digali adalah terkait dengan pemahaman terhadap "kekhawatiran" customer akan resiko, dengan mengajukan pertanyaan berikut :

* Mengapa anda mengkhawatirkan hal itu ?
* Bagaimana anda merespon resiko yang ada ?
* Apa hasil ideal yang diharapkan, jika setiap hal berlangsung sesuai rencana ?

Ketika anda sudah mendapatkan jawaban-jawaban tersebut, tentu anda mengevaluasi produk yang anda miliki apakah dapat memenuhi kebutuhan mereka. Tapi yang harus anda ingat, pada hakekatnya mereka "tidak peduli" dengan solusi anda, namun yang mereka kehendaki sesungguhnya adalah hasil / outcome yang sesuai dengan kehendak mereka. Jadi mereka membeli apa yang mereka butuhkan untuk memperoleh apa yang diinginkan. Mereka tidak butuh solusi, yang mereka inginkan adalah hasil !

Dengan menempatkan kaki anda di "sepatu" customer, maka memudahkan kita untuk mencari solusi yang sesuai untuk mereka. Terkadang proses pembelian oleh customer mengalami proses yang rumit, namun kebanyakan customer akan membeli sesuatu dari penjual yang :

1. Memahami kebutuhan ideal masa depan yang mereka inginkan (Lihat Gambar : Point C).
2. Mampu menyediakan rencana yang paling mudah dan handal untuk membawa mereka dari status A ke C.
3. Menyebabkan mereka merasa yakin bahwa mereka akan sampai di "C" tepat waktu dan tepat biaya.

Pada hakikatnya yang mereka butuhkan adalah ketiga hal di atas, bukan vendor yang menyodorkan harga paling rendah. Walau lebih mahal sedikit, bukankah anda sendiri akan merasa nyaman jika membeli sesuatu dari sesesorang yang mau menyediakan waktu untuk memahami apa yang anda ingin capai, membantu anda memilih berbagai alternatif yang ada dan membantu anda memilih solusi yang tepat. Jika anda memiliki pikiran seperti itu, maka sebagian besar customer anda juga memiliki pemahaman yang sama.

Jika anda sudah memahami tujuan dari pelanggan, apakah itu langsung akan menyebabkan transaksi ? Jawabannya adalah BELUM TENTU, karena pada hakikatnya ada hal lain yang perlu anda pahami yaitu Pemicu Transaksi, yang akan di bahas pada kesempatan berikutnya.

Selamat berbisnis Ala Tat Twam Asi,

Ki Jero Martani